Домовые сети соблазняют корпоративных абонентов
25.07.2008 | admin

Петербургские домашние сети («домонеты») заявляют о своих намерениях активизироваться на корпоративном рынке. Сейчас это направление развивают практически все крупные провайдеры ШПДИ (широкоплосного доступа в интернет): «СкайНет», «Невалинк», «Вэлл-Ком», «Ниеншанц-Хоум» и ряд других компаний.

Как рассказал технический директор «Вэлл-Ком» Владимир Подзоров, корпоративные клиенты у домовых сетей были всегда, но целенаправленно этим направлением они не занимались и процесс привлечения бизнес-клиентов был стихийным. За последние пол года ситуация изменилась кардинальным образом: в частности, в структуре многих компаний появились специальные отделы по работе с бизнес-клиентами. Этот сценарий характерен для большинства «домонетов», потому что многие из них изначально развивались за счет усилий команды энтузиастов, а работа на корпоративном рынке требует профессионального подхода, организации грамотных продаж и надлежащего сервисного обслуживания. «С ростом компании появилась возможность уделять этому направлению более пристальное внимание. Поскольку рынок физических лиц накалился, все больше «сеток» обращают свое внимание на корпоративный рынок», — комментировал Подзоров.

Представители домовых сетей отмечают, что уровень развития технической инфраструктуры позволяет им оказывать набор телеком-услуг, не уступающий предложениям традиционных операторов бизнес-рынка. «Имея собственную развитую инфраструктуру, вполне логично использовать максимум возможностей, которая она дает. Именно поэтому домашние сети заинтересованы в освоении корпоративного сегмента», — подтвердил заместитель генерального директора по развитию новых направлений бизнеса сети «Ниеншанц-Хоум» Олег Павлов. Более того, по сравнению с частными абонентами обслуживание юрлиц намного выгоднее для провайдеров: затраты на подключение соизмеримы, но ARPU от корпоративных абонентов в разы больше. Кроме того, последние более стабильны и гораздо реже меняют оператора: конкурентам намного сложнее увести такого клиента скидкой в 100 рублей в отличие от квартирных пользователей.

Однако, по словам Олега Павлова, слабым местом «сеток» остается обслуживание юридических лиц, которое требует дополнительных ресурсов. В данном случае недостаточно протянуть провод и оформить лицевой счет: корпоративный клиент требует к себе индивидуального подхода и качественного обслуживания, в том числе и административного. Домашние же сети к этому, зачастую не готовы, отметил он, добавив, что отдел по работе с бизнес-клиентами в «Ниеншанц-Хоум» сформирован изначально. Владимир Подзоров полагает, что организация надлежащего сервиса всего лишь «вопрос времени», который обязательно будет решен: «уже через год домосети подтянутся и смогут составить традиционным игрокам корпоративного рынка реальную конкуренцию», — заявил он.

Именно слабый сервис домашних сетей пока заставляет традиционных операторов высказывать определенный скепсис относительно их телодвижений в корпоративном сегменте. «Мы не ощущает серьезной конкуренции со стороны домовых сетей на корпоративном рынке. Их конкурентное преимущество — это низкая цена на предоставляемые услуги, но больше они фактически ничего не могут предложить: ни комплексного сервиса, ни соответствующей тех. поддержки, в отличие от традиционных операторов связи. Пока что домовые сети имеют возможность подключать только совсем небольшие компании, которые нам не интересны», — заявил коммерческий директор «Обит» Андрей Гук. Он полагает, что для успеха на этом рынке домовым сетям необходимы отдельные подразделения: пока домовые сети являются единой структурой, они не могут предоставить комплексный сервис и иметь настоящий успех.

Пока для провайдеров ШПДИ выход в крупные бизнес-центры затруднен, подтвердил коммерческий директор провайдера «Сильвернет» Владимир Балдын. По его словам, клиенты типичной домовой сети – это небольшие организации, расположенные в обслуживаемых сетью жилых домах или поблизости от них. «Большое количество клиентов сосредоточено в бизнес-центрах, а опыта работы с управляющими компаниями, комплекса услуг и известности на этом рынке у домашних сетей зачастую нет», — подтвердил генеральный директор консалтинговой компании iPipl Дмитрий Петров. «Компании, традиционно ориентированные на корпоративный рынок, сумели занять на нем очень сильные позиции. Поэтому выход на этот рынок домовых сетей мне видится маловероятным и он возможен только при вложении в него значительных инвестиций», — полагает Владимир Балдын.

Тем не менее, корпоративные клиенты уже занимают заметную долю в обороте некоторых провайдеров: по собственным оценкам компаний, сейчас доля корпоративных клиентов в доходах «Ниеншанц-Хоум» составляет примерно 10%. В обороте «Вэлл-Ком» доля корпоративных клиентов составляет не менее 20-30%. «СкайНет» оценивает долю юрлиц в обороте компании пока только в 2%. Однако, как рассказал руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «СкайНет» Гарик Адамян, с начала этого года в компании создан отдел обслуживания и продаж для юрлиц. «Мы готовим несколько продуктов для корпоративного сегмента, ориентировочно они выйдут в октябре. Отдел сформирован и готов к бою», — отметил он.

По оценкам iPipl, доля корпоративных клиентов в доходах операторов домашних сетей на данный момент составляет 3-5% у крупных операторов и может достигать 12-15% у компаний меньшего масштаба. «Активный выход на рынок корпоративных клиентов представителей домашних сетей вызовет снижение стоимости услуг доступа к сети для бизнес-клиентов, но серьезно на расстановке сил и рыночных долей не отразится», — резюмировал Дмитрий Петров.

Одна из вероятных стратегий дальнейших действий домосетей на корпоративном рынке это демпинг, считает Гарик Адамян. «Владельцам бизнеса, имея дома доступ в интернет на скорости 5 Мбит/с без ограничения за 500 руб. в месяц, психологически сложно будет «выкладывать» на работе 3-5 тыс. рублей за 512 Кбит/с. С учетом повышающегося уровня сервиса сетей ценовой фактор будет всё актуальнее», — заявил Адамян. Он прогнозирует более агрессивный сценарий развития событий: «сетки» будут предлагать корпоративные тарифы, соизмеримые по стоимости с тарифами для корпоративных абонентов. Затем, скорее всего, начнутся поглощения крупными «домонетами» небольших операторов корпоративного рынка для закрепления своих позиций.

Просмотров новости: 31  


-->